Como conseguir clientes para tu Box de Crossfit
¡Hola gerente del Box!
Si estas leyendo este post, seguramente estás intersad@ en atraer nuevos alumnos para tu box de Crossfit.
Ya puedes tener el box más bonito en la mejor zona de la ciudad , con las mejores instalaciones, pero ya te anticipo que no es suficiente para el éxito de tu centro.
Para conseguir un negocio rentable, necesitas un sistema de ventas que pueda atraer a personas interesadas en mejorar su salud a través de la práctica del Crossfit, convertirles en alumnos y después en clientes recurrentes.
A continuación voy a indicarte varias estrategias de marketing digital con el objetivo de ayudarte a conseguir lo que todo negocio necesita, nuevos clientes todos los meses.
Estrategias de marketing para conseguir clientes en un box de Crossfit
Estas acciones de marketing ayudarán a aumentar el número de alumnos, incrementar el valor medio de cada cliente e incrementar la frecuencia de compra de cada uno de ellos.
Esto se puede traducir en :
Conseguir nuevos alumnos que paguen mes a mes (durante muchos meses) la cuota de tu box.
Incrementar el gasto medio de cada cliente, como puede ser en otros servicios , fisioterapia, clases especiales, entrenamiento personal, nutricionista, compra de suplementación…….
Veamos qué pasos deben seguir:
Si quieres conseguir más clientes y hacer que compren de manera recurrente , necesitas tener claro tu escalera de valor. En un box de Crossfit puede ser de la siguiente manera:
El concepto de la escalera de valor es sencillo: A medida que aumentas el valor que ofreces a tus alumnos, mayor será el precio.
Lead Magnet: estrategia para captar leads para tu box de Crossfit.
Un lead magnet es un contenido gratuito que puedes utilizar para atraer a personas interesadas en tu centro. En un box de Crossfit, existen varias alternativas, desde la descarga de un ebook, prueba gratuita, encuestas para conocer su nivel de fitness….
El objetivo final de un lead magnet , es conseguir su contacto, que puedan conocer las instalaciones y el equipo del mismo. De esta manera aumentarás la confianza del posible alumno y demostrar que tu centro es la mejor opción para él.
Es muy importante garantizar una buena experiencia en el centro. Analizar sus necesidades y objetivos es fundamental.
Diseña un embudo de ventas para conseguir más clientes en tu box de Crossfit.
Una vez tengas claro tu escalera de valor y uno o varios Lead Magnet, vamos a ver cuál es el camino que sigue una persona desconocida hasta convertirse en cliente.
Vamos a poner en práctica un embudo de ventas utilizado en Growth Marketing: El Funnel Pirata AARRR.
Antes de nada ¿Qué es el Growth Marketing?¿Cómo puedes aplicarlo para captar clientes en tu box de crossfit?
Growth significa crecimiento y en eso consiste el método, hacer crecer en el menor tiempo posible y con un uso eficiente de los recursos disponibles. Se centra mucho en la analítica y experimentos para validar lo que funciona y lo que no, dejarlo a un lado.
Para conseguir el objetivo de más clientes en tu centro nos centraremos en el funnel pirata que se ha diseñado previamente.Fases del funnel pirata (AARRR)
AARRR es el acrónimo de las cinco fases de este embudo de conversión
Adquisición, A
Activación, A
Retención, R
Referencias,R
Revenue (monetización), R
Las 3R pueden variar en orden, en función del negocio, luego lo vemos.
En el caso de un box de crossfit quedaría de la siguiente manera:
Adquisición
Activación
Revenue
Retención
Referencias
Vale,
Ahora te estarás preguntando ¿ En que consiste cada una de ellas y como puedes adaptarlo a tu negocio?
Vamos a verlo.
Adquisicion : Cómo conseguir la atención de tus futuros alumnos
Primer paso, identificar quién o quienes son tus clientes ideales. Conocer su rango de edad, objetivos, motivaciones, miedos. ….Hay que dedicarle previamente mucho tiempo a la parte de investigación.
Para ello puedes utilizar encuestas con tus alumnos, podrán ofrecerte mucha información de muchísimo valor.
Dicho esto,
La adquisición es el momento en que un posible cliente conoce tu centro. Puede ser a través de:
-Publicidad en Facebook/Instagram ADS
Si quieres llevar posibles clientes a través de un lead magnet necesitas gasolina, es decir, tráfico cualificado hacia tu embudo de ventas.
Facebook es una gran opción para hacer publicidad segmentada en tu localidad. No necesitas realizar mucha inversión ya que tus clientes potenciales se encuentran en tu localidad, muy difícil será que vivan a 30 km de distancia.
Facebook permite segmentar por códigos postales, radio e incluso excluir zonas concretas.
En esta primera parte del embudo, el primer objetivo es conseguir leads y enviarles a tu centro físicamente.
Anuncios de remarketing
¿Sabias que un 90% de las visitas a tu página web abandonan sin llevar a cabo ninguna acción?
No vale de nada conseguir que visiten tu página si no conseguimos el objetivo propuesto, en este caso, conseguir sus datos.
Ejemplo,
Un usuario, visita una landing de tu lead magnet y no se ha registrado. Un anuncio con un copy que aluda que ya sabemos que han visitado la página pero que no han tomado acción, gracias a palabras que despierten urgencia y escasez puede ser muy efectivo y ayude a conseguir sus datos. Además este tipo de campañas son económicas.
Publicidad con Google ADS
Cuando buscas en google Box de Crossfit + ubicación, seguramente puedan aparecer anuncios de pago.
La otra opción de estar en los primeros lugares en google es a través del posicionamiento SEO, pero en muchas ocasiones se requiere de tiempo para conseguir resultados.
Sin embargo, con la publicidad el camino es mucho más corto.
Una de las ventajas que ofrece google ADS es estar pujando por palabras clave transaccionales, es decir el usuario tiene intención de compra.
En esta parte del embudo utilizaremos Google ADS para hacer remarketing a quienes no se han registrado en tu lead magnet o incluso para dar visibilidad a post de tu blog donde ofreces soluciones a problemas concretos de tus futuros alumnos.
Referente al remarketing, Google ofrece varias opciones, puedes “perseguir” a tus futuros alumnos gracias a una campaña display en páginas que visite el usuario, o bien en youtube siempre y cuando tengas claro que es usuario de esta red social de Google.
Ejemplo de remarketing en Display:
Si quies conseguir clientes para tu centro de crossfit ,tienes que hacer SEO en tu web
Atraer visitas a tu blog te dará muchas ventajas con respecto a la competencia. Para ello tienes que tener artículos optimizados que gustes a Google y que los posicione en l primera página pero siempre teniendo en mente como vas a resolver el problema a tu cliente ideal.
Tienes que saber qué buscan en google y a partir de ahí preparar el contenido.
¿Qué ventajas ofrece posicionar artículos en la primera página de Google?
Varias,
Por un lado notoriedad de marca, estarás trabajando tu branding.
Más conversiones, si alguien busca box de Crossfit + ciudad y apareces arriba junto a tu ficha de google my business , tendrás más opciones que tu competencia en conseguir más alumnos.
En esta parte del funnel adsquisición puede venir muy bien si lo combinas con una campaña de remarketing.
Me explico,
Un usuario busca en google Box de Crossfit Madrid. Visita tu web y se va. No ha realizado ninguna acción. Aquí podemos hacer una campaña de remarketing a quienes visitan tu web y no se han registrado en tu lead magnet , por ejemplo , solicitar una prueba de 2 día en tu box.
El objetivo es introducir gente interesada en la parte de arriba del funnel, ¡Adquisición!
Activacion : segunda fase del funnel pirata
Si el lead magnet elegido ha sido una prueba de 2 días en tu centro, ahora toca activar a los usuarios ¿Cómo? Tienen que venir al centro.
Este punto es muy importante hacerlo bien y rápido.
Me explico.
Si un cliente potencial deja sus datos para llamarle para confirmar la invitación y lo hacemos a los 4 o 5 días, empezamos mal, muy mal.
Esta llamada tienes que ser casi inmediata, el prospecto esta “calentito”
La llamada tiene que ser de calidad, ser amable , empatizar es fundamental. Puedes preguntarle si vive o trabajar cerca, si actualmente hace deporte,,, conocer su objetivos decir , hay que cualificar el prospecto para la visita en el centro.
El día de la visita,
Será de gran ayuda toda la información recibida en la llamada previa. Es el momento de generar más confianza, escuchar y ofrecer soluciones en función de las necesidades de la persona. No se trata de vender características, ofrece soluciones.
En la visita al centro, presenta a entrenadores, ayudará a generar más confianza.
Una vez validada las invitación de dos días, es bueno hacer seguimiento, conocer sus primeras impresiones, como se ha sentido….. Puedes hacer una llamada o enviar un whatsapp.
Revenue: tercera fase del funnel
Es el momento de vender.
Después de finalizar la segunda invitación , queda con el prospecto, si la experiencia ha sido muy buena, es el momento de cerrar la venta. Para crear urgencia puedes utilizar una promoción de acceso.
En caso de no apuntarse, porque lo quiera pensar, haz seguimiento, hay personas que necesitan meditar su decisión.
Ojo
Aquí no acaba la cosa. Para todas las personas que han decido no apuntarse, hay una herramienta muy potente para seguir manteniendo el contacto. Email Marketing, no me refiero a enviar campañas con ofertas.
Detrás de una buena campaña de email marketing hay mucha estrategia de contenido. Es la mejor herramienta para persuadir y aquí el qué y el como escribes es fundamental.
No cometas el error de olvidar a un contacto, puede que en un futuro se apunte.
Retención: cuarta fase del funnel de conversión
De nada vale conseguir muchos leads, convertirles en clientes, si luego se marchan por que no reciben el servicio que merecen.
Tienes que tener en cuenta que los clientes son finitos. En tu caso, un box de Crossfit, la proximidad es fundamental, si pierdes un cliente por mal servicio, ser irá a la competencia y lo perderás para siempre.
En esta parte del funnel no quiero entrar mucho, dependerá de:
La gestión de tu centro.
Preparación de los entrenadores
Mantenimiento del material e instalaciones.
Conocer por su nombre a todos los alumnos.
Calidad de las clases…
Objetivo: el cliente se tiene que sentir como en casa
Hay muchas cosas a tener en cuenta para retener al alumno.
Ten presente lo siguiente. Si consigues una buena retención , necesitarás mucho menos inversión en adquirir nuevos clientes.
Utiliza email marketing, whatsaap, telegram y estar en contacto con la comunidad. Puedes ofrecer charlas de temáticas interesantes, preparar salidas y realizar alguna actividad….
Si trabajas bien la retención y generas comunidad será más fácil vender los distintos servicios o productos de tu escalera de valor que comentaba anteriormente.
Será más sencillo que contraten servicios de entrenamiento personal, fisio, suplementación deportiva, material, ropa…. Confían en tu box y se identifican con la marca.
Referencias: 5 fase del funnel de ventas para tu box
Es la consecuencia de trabajar bien la retención y fidelización de tus clientes.
Es la publicidad más rentable y de menor coste, el boca a boca.
Si uno de tus alumnos está contento, se lo dirá a un amigo o familiar, estos se apuntarán y así sucesivamente, ser convertirá en un loop viral.
Hay estrategias para aumentar las referencias por parte de tus clientes. Puedes incentivarles con puntos canjeables por cada amigo o familiar que traigan. Estos puntos podrás ser canjeables en descuentos de productos o servicios. Es una manera de agrecer y fidelizar.
Recomendaciones finales
A la hora de contratar o comprar un producto, siempre nos fijamos en las opiniones de clientes, cuando compras en Amazon ¿Lo haces? Al 99% seguro que si.
Si lo trasladamos a como aumentar la confianza en tu negocio:
Utiliza la prueba socia en tu web con opiniones de alumnos.
Si has trabajado bien la parte de retención y fidelización, será muy fácil conseguirlas. El formato vídeo es muy buena opción.
Utiliza estas opiniones para salvar objeciones de posibles clientes. Seguramente alumnos que en su día, antes de apuntarse, pensaba que el Crossfit era solo un deporte para personas que estaban muy en forma, cuando realmente la mayoría de los alumnos somos personas “normales”.
La importancia de las reseñas de Google My business
De primeras puede parecer complicado conseguir opiniones de tus clientes ya que normalmente los que están satisfechos no suelen escribir. Ocurre todo lo contrario con los insatisfech@s.
Ahora bien, como decía anteriormente , si has trabado bien la retención, será mucho más sencillo conseguirlas. Esto se basa en el principio de la reciprocidad. Si has sido capaz de aportar mucho valor a tus clientes, estos se sentirán con la obligación de hacer algo por ti.
Mide y mejora todas las fases del embudo
Te anticipo que todo embudo es siempre mejorable y debe ser analizado constantemente y realizar mejoras. Realiza experimentos y verifica que acción es la mejor en cada fase.
Ejemplo
En la fase Adquisición o captación, realiza distintas pruebas con imágenes y copys en los anuncios. Unos funcionarán mejor que otros.
Utiliza varios lead magnet y comprueba cuál es el más rentable.
En la fase de activación, intenta mejorar la llamada para cerrar citas.
En la fase de revenue, trabaja tu argumentario de ventas.
Aumentar la conversión en un embudo de ventas requiere de tiempo y dedicación, haz pruebas, test…
Espero haberte dado ideas de como captar clientes para tu centro y así aumentar la facturación y conseguir un negocio más estable.
Si quieres que te ayude a diseñar y ejecutar una estrategia para captar más alumnos para tu box puedes solicitar una llamada estratégica gratis.