Marketing para clínicas dentales para captar clientes todos los meses
¡Hola dentista!
Bienvenido a este post que tiene como objetivo ayudarte a conseguir más clientes todos los meses para tu clínica dental.
Hace unos años era más sencillo y más económico conseguir clientes , era suficiente con unos anuncios sencillos en Facebook Ads.
Hoy en día existe una mayor competencia, más anunciantes en las principales plataformas publicitarias por lo que los costes de adquisición han subido considerablemente.
Te anticipo , si quieres conseguir clientes todos los meses, necesitas estrategia, tráfico cualificado y un embudo de ventas para convertir visitas en leads y posteriormente en clientes.
Por este motivo, he creado una lista con varios puntos a tener en cuenta para que puedas tener tu estrategia de marketing dental efectiva y así conseguir clientes todos los meses de manera recurrente, incrementar el gasto medio de cada cliente y aumentar la frecuencia de compra de cada uno de ellos.
¿Empezamos?
Marketing para clínicas dentales: Lo primero de todo , conocer tu cliente ideal
Conocer en profundidad quién es tu cliente ideal, saber qué les preocupa y qué necesitan serán la clave del éxito o fracaso de tu clínica.
Con toda esta información serás capaz de tomas decisiones correctas, satisfacer sus necesidades, crear contenido adecuado, productos y servicios exitosos.
Hacer una buena investigación sobre tu cliente ideal lleva tiempo, por este motivo muchas empresas lo pasan por alto y las consecuencias en sus negocios llegan a ser bastante desastrosas.
Beneficios de conocer a tus clientes para tu clínica dental
Crearás una relación mucho más cercana, conocer sus inquietudes, miedos, necesidades y preferencias es fundamental para conectar con ellos con un tono más adecuado.
También diseñarás servicios mejor adaptados a sus necesidades, ayudarás a resolver sus problemas y como beneficio aumentarás la facturación y fidelizarás a más clientes con la ventaja de conseguir clientes referidos por parte estos fidelizados.
Tener bien identificado a tu cliente ideal , sabrás que contenido crear para aumentar su interés acompañándole en todo el proceso de compra, más ventas de tus servicios.
Necesitas una web optimizada a la conversión y aplica estrategias de posicionamiento SEO Local.
Como bien sabes existe una gran competencia en el sector dental y una de las estrategias para clínicas dentales más efectivas es posicionar tu web en tu zona geográfica de influencia.
Una web posicionada en tu localidad te ayudará a ser un referente como dentista para las búsquedas cercanas a tu clínica.
Ahora bien, para poner en marcha una estrategia de SEO local efectiva, tiene que cumplir una serie de requisitos, el primero, tu web debe encontrarse en Google Maps.
Los primeros resultados en una búsqueda local ( después de anuncios en Ads) suele ser el Local Pack de Google.
IMAGEN LOCAL PACK DE GOOGLE.
Hay varios factores a tener en cuenta para conseguir visibilidad en el local pack de google:
Proximidad: Para que google muestre tu clínica dental a un usuario, su ubicación es fundamental. Por este motivo tener un NAP consistente (nombre, dirección y teléfono) y una ficha Google My Business bien optimizada evitará cualquier típo de duda de Google referente a la ubicación de tu centro.
Popularidad: Las reseñas que dejan tus clientes en Google son fundamentales por lo que tendrás que conseguir reseñas con buenos comentarios para mejorar tu posicionamiento. Hay una manera muy sencilla de hacerlo
Relevancia: Se puede medir con distintas alternativas, como pueden ser los datos de tu ficha de GMB, factores SEO On Page de tu web y la interacción y comportamiento del usuario con tu negocio.
Otro factor a tener en cuenta es la optimización On Page de tu sitio web, será imprescindible para conseguir los objetivos de visibilidad en tu ciudad.
Hay que facilitar a Google que entienda y utilice tu sitio web en su buscador. Influyen muchos factores como pueden ser, la arquitectura web, velocidad de carga de la web, contenido, urls, geolocalización de imágenes….
Crea un Lead Magnet para conseguir los datos de contacto de tus posibles clientes.
Un lead magnet es un recurso muy potente que te ayudará a conseguir los datos de tus clientes potenciales, así podrás empezar una relación de confianza antes de empezar a vender tus servicios.
Un lead magnet es la puerta de entrada para tu embudo de ventas, luego veremos un funnel de conversión para clínicas dentales.
¿Qué lead magnet puedes utilizar para captar leads para tu clínica dental?
- Consulta gratis: ideal para tratamientos de alto ticket.
- Revisiones y limpiezas gratis: puedes utilizar este lead magnet como el inicio de tu escalera de valor. el objetivo no es generar beneficio, sino conseguir su contacto para futuras promociones por email. También se puede utilizar para hacer una valoración del estado de salud de su boca y de esta manera ofrecer distintos tratamientos.
- Guías en formato pdf ofreciendo soluciones concretas por ejemplo cómo prevenir caries. Este formado de lead magnet puede ser muy potente si somos capaces de dar contenido de mucho valor.
- Promociones y descuentos en los servicios de tu clínica. Puedes ofrecer un descuento importante en algún servicio que te permita posteriormente ofrecer otro similar.
Necesitas una Landing page optimizada para convertir en tu estrategia de marketing para clínicas dentales
Si en tu caso no tienes una web optimizada para convertir desconocidos en leads y después en clientes, tienes una alternativa, crear una landing page para tu objetivo que puede ser conseguir leads para un tratamiento en concreto.
Una campaña de publicidad exitosa está compuesta por una buena segmentación, anuncios con un buen copy y una página de aterrizaje optimizada para convertir las visitas en leads.
Entonces ¿Qué es una landing page?
Una landing page o página de aterrizaje que tiene un único objetivo, convertir.
Convertir puede ser una venta, o que dejen sus datos de contacto como puede ser un email o teléfono de contacto. Para ello se utiliza el lead magnet que comentábamos anteriormente.
Una vez tengas claro el objetivo, una landing page efectiva no debe tener fugas, debe contener una llamada a la acción clara y un formulario de captación.
Además debe tener un título llamativo atacando el punto de dolor e indicar el beneficio.
Imprescindible un copy que aporte valor al usuario con un lenguaje que conecte ( ya sabes la importancia de conocer a tu cliente ideal) y destacar beneficios, deja a un lado las características de tus servicios.
Testimonio de clientes ayudará a generar confianza, utilízalos para salvar objeciones reales de clientes.
EJEMPLO LANDING PAGE
Canales publicitarios en tu estrategia de marketing para dentistas.
Posicionar una web es una estrategia muy rentable pero a medio o largo plazo, se requiere de tiempo.
La manera más rápida de conseguir tráfico cualificado es a través de la publicidad online, y para tu sector te recomiendo Facebook e Instagram y la plataforma de google Ads.
Facebook Ads para clínicas dentales
También puedes segmentar por intereses, datos demográficos….
En caso de estar especializado en tratamientos dentales para niños, facebook permite segmentar a padres que tienen hijos con en edad escolar ¿Qué te parece?
El objeto de estos anuncios en facebook es conseguir leads a través de un lead magnet, es decir una persona interesada hará clic en el anuncio, será dirigido a una landing para que deje sus datos, y es aquí donde empieza el embudo de ventas, ganarte su confianza y convertirle en cliente.
Google Ads para tu marketing dental.
Con todas estas opciones, vas a poder impactar a tus clientes potenciales en todo el proceso de venta, es decir, des que captas su atención (no te conocen) has el momento de contratar un tratamiento en tu clínica.
Ahora bien, sacar el máximo partido a esta plataforma, necesitas un embudo de ventas para convertir todo este tráfico en clientes.
Red de búsqueda en google Ads
Cuando buscas «clínica dental +ciudad» o un tratamiento como «ortodoncia invisible» tienes una clara intención de compra. Todo lo contrario sería buscar «Consejos para tener una dentadura sana».
Los resultados en red de búsqueda de Google suelen aparecer como primeros resultados, seguidos del Local Pack (posicionamiento seo Local) y seguidamente los resultado orgánicos SEO.
Imagínate por un momento aparecer en los primeros resultados de búsqueda gracias a los anuncios, Local Pack y posicionamiento SEO, es decir, en la primera página de google ¡Apareces 3 veces!
Publicidad Display
Seguramente, es la publicidad más económica y efectiva en la estrategia de marketing para clínicas dentales.
¿Cómo puede ayudarte?
Puedes tener presencia a través de anuncios en formato banner en medios de comunicación premium, revistas relacionadas con tu sector y webs con mucho tráfico.
Aumentarás la visibilidad y reconocimiento de marca al estar presente el los principales medios de comunicación.
Puedes elegir donde aparecer por aplazamientos dentro de la plataforma de google, es decir, elegir en qué medios quieres tener presencia. También permite segmentar geográficamente, impactar a posibles clientes que se encuentren cerca de tu clínica.
Permite hacer remarketing con el objetivo de mostrar anuncios a usuarios en función en qué parte del embudo de ventas se encuentran.
En la captura de la derecha aparecen las búsquedas realizadas por usuarios mensualmente. Todas las ciudades tienen clientes potenciales. Por ejemplo, si tienes tu clínica en Getafe, hay 1000 clientes potenciales mensuales con intención de visitar una clínica dental.
Hay que sumar las búsquedas por tratamientos, en la captura de la izquierda puedes comprobar el gran volumen de búsquedas que existe.
En tu estrategia de marketing dental no puede faltar estrategias de email marketing.
Debes saber que muy pocas clínicas sacan partido al email marketing en su estrategia de ventas. En todo caso algunas, «queman» a su base de datos con promociones sin saber sin tienen necesidad de contratar un servicio en concreto.
Con una buena herramienta de email marketing como puede ser active campaign, puedes segmentar y etiquetar a usuarios en función de sus gustos, preferencias y en qué parte del embudo de ventas se encuentran.
Según un estudio de Hubspot, el email marketing genera casi 40€ por cada 1€ invertido.
Ahora el siguiente paso es encajar todas las piezas del puzzle en un embudos de ventas .
Embudo de ventas para clínicas dentales.
El siguiente paso es que tus clientes vuelvan a contratar tus tratamientos más veces y de esta manera aumentar el ticket medio de cada compra.
Y por último convertir a tus clientes en embajadores de tu clínica, así conseguirás clientes a coste 0€ por referencias.
Para conseguir todo esto, debes entender que lleva un proceso y que para vender en internet dos de las claves pasan por primero captar la atención de clientes potenciales y posteriormente hacer que confíen en ti.
Fases de un embudo de ventas
No puedes enviar el mismo contenido a una persona que no te conoce que a una persona que te conoce y además está a punto de comprar.
También debes tener en cuenta que canales de comunicación utilizar en función de la etapa en la que se encuentre tu posible cliente.
Fase de atracción
Es la primera fase del embudo de ventas, tiene como objetivo atraer a la mayor cantidad de posibles clientes interesadas en tus servicios de odontología y también debes de concienciar a estos usuarios que tienen un problema, por lo que tendrás que «educarles».
El contenido educativo que mejor funciona en la fase de atracción pueden ser artículos del blog, guías, ebooks, pdf…
Antes de elegir los canales debes tener en cuenta si el usuario es consciente del problema o todavía no.
Fase de captación
A nadie le gusta que aborden de una manera tan directa y con la publicidad ocurre lo mismo.
En esta parte del funnel el usuario ya sabe que tiene un problema y ya conoce tu clínica por lo que el único objetivo es recoger información y datos personales de los clientes potenciales.
Vale ¿Para qué quieres los datos de contacto de tus posibles clientes?
Principalmente comunicarte con él cuando sea necesario a través de email marketing.
En este punto, tienes que valorar la complejidad y precio del servicio de tu clínica, no es lo mismo una limpieza bucal que un implante, el cliente potencial necesitará más o menos tiempo en tomar la decisión y esto lo tienes que tener en cuenta.
He de decirte que la mayoría de empresas dejan a un lado estrategias de email marketing, si las aplicas para tu clínica, conseguirás una ventaja muy considerable respecto a tus competidores.
El punto de inflexión para conseguir leads rentables es el lead magnet que vayas a ofrecer a tus clientes potenciales. Este contenido gratuito debe tener una relación directa con el servicio final a vender.
El lead magnet además de promocionarlo con publicidad , puedes ofrecerlo en la página de inicio de tu web, en contenido de tu blog o en un pop up.
Fase de consideración (nuturing)
Las personas están en fase de comparación con tus competidores por lo que el objetivo es intentar convencer de que tú eres la mejor opción para resolver su problema.
Para convencerles y posicionarte como primera opción puedes utilizar distintos tipos de contenido como contenido comparativo ( tu tratamiento con respecto al de la competencia), prueba social (opiniones de clientes), casos de estudio (explicar paso a paso como ha mejorado un paciente), reseñas en google my business, webinars.
Todas estas opciones deben ser utilizadas para concertar una cita con tu cliente potencial en la clínica, nadie va a contratar un tratamiento pagando el la página web.
El canal más potente para trabajar esta fase del funnel es el email marketing y no me refiero a enviar email corporativos o newsletter.
Aplicando correctamente estrategias de email marketing serás capaz de calentar a tus clientes potenciales para convertirles de leads frios a personas cualificadas y que están con la intención de tomar la decisión de contratar un tratamiento.
Fase de venta
Empieza la fiesta, es la fase más dedicada de todo el funnel. No cometas el error que comenten la mayoría de empresas, al no sentirse cómodos en la venta, esta fase la evitan o bien realizan una pequeña acción.
Debes tener en mente que estos usuarios, te conocen, saben como puedes ayudarles por lo que no puedes dejar escapar una oportunidad de venta. Otra cosa muy distinta seria vender a personas que no te conocen y por supuesto no saben como puedes ayudarles.
En esta fase tan decisiva debes centrarte en que el cliente potencial se sienta atraído por tu solución y no siga buscando otras opciones en la competencia.
Resumiendo, debes transmitir a tus clientes potenciales que realmente conoces sus preocupaciones y sabes como ayudarles.
Intenta hacer que visualicen como se van a encontrar en futuro próximo después de contratar tu tratamiento, todos sus beneficios, su bienestar,,, etc.
La mayoría de usuarios en internet, antes de comprar buscamos opiniones. En el sector de la salud estas opiniones son muy importantes, muchos clientes valoran el precio pero muchos también buscan una garantía y que mejor que vean las opiniones de tus clientes en distintos tratamientos en tu web. Si es posible mejor en formado vídeo.
En la toma de decisión estas opiniones bien trabajadas harán que aumentes el número de ventas de tus tratamientos de mayor coste.
Otro factor a tener en cuenta que ayude a cerrar ventas , es ofrecer la cercanía al cliente potencial y que se sienta escuchado. Es interesante incluir un chat o conexión a través de whatsApp en la página web de tu clínica dental.
Un arma con muy buenos resultados son las campañas de remarketing. Con estas campañas podrás impactar a clientes potenciales que han visto una página concreta de tu web y que todavía no han tomado una decisión. Por ejemplo , si un usuario ha visitado una página donde tienes opiniones de clientes, puedes hacerle un remarketing ofreciéndole una cita o que contacten contigo por whatsapp para resolver cualquier duda.
Fase de fidelización
Dando importancia a la fidelización conseguirás:
Aumentar valor de un cliente a lo largo del tiempo. Siempre es mucho más sencillo vender a un cliente que a un desconocido, además del ahorro de costes en inversión publicitaria que conlleva.
Tus clientes traerán más clientes. Un clientes satisfecho será portavoz de tu marca y hablará bien de ti en su entorno, amigos, familiares y compañeros de trabajo, es decir la mejor publicidad y más rentable «el boca a boca».
También puedes aplicar estrategia de referidos a tus clientes satisfechos como puede ser un descuento si traen a otro cliente. Es una manera de fomentar el boca a boca donde fidelizas de nuevo a tus clientes con un descuento.
Una estrategia de referidos puede ser muy rentable en tratamientos de alto ticket ya que suelen ser los más rentables.
Muchos negocios se centran en realizar una única venta desaprovechando todas las oportunidades de fidelización, no cometas el mismo error.
Para contestar a esta pregunta, te animo a darte un vuelta por tu localidad y cuenta el número de clínicas de tu competencia.
Podrás comprobar que estás en un sector muy competido (seguramente ya lo sabes)
Esto implica en muchos casos entrar en una guerra de precios y para salir de ella, tienes que demostrar que eres la mejor opción para tus pacientes potenciales.
Ya sabes de la importancia de generar confianza y una vez la tengas, a muchos clientes potenciales no se les ocurrirá regatear precios ya que están buscando garantías en su tratamiento, no quieren poner en riesgo su salud.
Para llegar a este punto, necesitas visibilidad, que te conozcan, generar leads, visitas a tu clínica, generar una experiencia única a tus pacientes, estos seguirán contratando otros tratamientos, traerán referencias, mayor volumen de clientes, facturación y estabilidad para tu negocio.
Si quieres saber más sobre como puedo ayudarte a generar más visibilidad, más contactos y más clientes, reserva una sesión estratégica gratuita conmigo.