Los 5 niveles de consciencia de un cliente: La clave para vender más
Conocer los 5 niveles de consciencia de un cliente es una de las bases para quienes queremos crear estrategias efectivas de marketing que nos ayuden a incrementar el volumen de ventas de nuestra empresa.
Uno de los errores más comunes que podemos cometer es diseñar campañas de marketing dirigidas a tratar de vender, sin realizar la correcta segmentación de nuestros posibles compradores.
¿Qué se entiende por nivel de consciencia de un cliente potencial?
En la mayoría de los casos los usuarios toman la decisión de realizar la compra de un bien o servicio, una vez que han tomado consciencia de que tienen un problema o una necesidad.
Y de que esa compra podrá ayudarles a resolver su problema o satisfacer esa necesidad.
Sin embargo, también son muchos los casos en que los usuarios no tienen consciencia de su propia necesidad, aunque ella está ahí.
En el mundo del marketing, esto es lo que se conoce como nivel de consciencia de un cliente potencial. El grado de conocimiento que un usuario tiene sobre sus propias necesidades o problemas. Sus posibles soluciones, nuestro producto o servicio y cómo este puede resolver sus problemas o satisfacer sus expectativas.
¿Cuáles son los 5 niveles de consciencia de un cliente?
En marketing los 5 niveles de consciencia de un cliente, son 5 estados mentales por los que atraviesa un potencial comprador durante su travesía por el ciclo de compra.
En cada uno de ellos se nos presenta un nivel diferente del conocimiento que el usuario o potencial cliente posee sobre su propio problema o necesidad. Así como del conocimiento que puede tener sobre las posibles soluciones, nuestra empresa, marca o producto y cómo podríamos ayudarle.
Para el marketing los 5 niveles de consciencia de un cliente son: completamente inconsciente, consciente del problema, consciente de la solución, consciente del producto y los más conscientes.
Estos 5 niveles nos ayudan a determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentra nuestro potencial cliente. Algo vital si no queremos cometer el error de enviarle mensajes errados, fuera de lugar y a destiempo.
1.- Completamente inconsciente.
En este nivel la temperatura es totalmente fría, el usuario o potencial cliente no tiene ninguna idea de que tiene un problema o una necesidad que satisfacer.
Tampoco sabe que existimos, ni lo que ofrecemos, ni mucho menos de qué o cómo podemos ayudarle.
Simplemente no nos necesita. Ni a nosotros, ni a nuestros productos. Por lo tanto, no está interesado en conocernos y mucho menos en comprarnos. En consecuencia, no existimos y no podemos venderle.
En este punto, nuestra campaña de marketing debe estar orientada a informar. De manera que podamos lograr que nuestro potencial cliente tome consciencia de su problema y la necesidad de satisfacerlo.
2.- Consciente del problema.
Este es el segundo de los 5 niveles de consciencia de un cliente. Aquí ya nuestro potencial cliente ha tomado consciencia de que tiene un problema o una necesidad y que debe satisfacerlas.
Pero aún, no tiene idea de cuál es la solución, ni siquiera de cómo empezar a buscarla.
Por lo tanto, tampoco tiene idea de que nosotros podríamos ayudarle. No sabe qué es lo que necesita, puede necesitarnos, pero no lo sabe, por lo que seguimos sin existir para él.
En este punto nuestra campaña de marketing debe estar más orientada a buscar crear empatía con él, hacerle sentir que entendemos su necesidad y que se identifique con nuestra marca.
3.- Consciente de la solución.
En este nivel, nuestro potencial comprador es consciente de su problema y/o necesidad, y también ya sabe cuál es la solución a su situación.
Se encuentra en una fase de investigación coqueteando con las diferentes opciones que encuentra en su búsqueda de la solución.
Ya sabe lo que necesita, pero todavía no sabe que nosotros lo tenemos y podemos ofrecérselo. Así que es el momento de hacerle saber que nosotros podemos brindarle la mejor solución a su problema.
En este punto, nuestra campaña debe ser orientada a dar a conocer al potencial comprador nuestra propuesta de producto como la mejor opción para satisfacer su necesidad o resolver su problema.
4.- Consciente del producto.
En este punto ya nuestro potencial comprador nos conoce y sabe que nuestro producto puede ser la solución que está buscando.
Pero aún no tiene razones para pensar que somos lo que realmente necesita o está buscando. Solo somos una opción más dentro de su abanico.
Aquí nuestra campaña debe enfocarse en dar a conocer al potencial cliente los beneficios de nuestro producto y por qué somos su mejor opción. Hacerle ver que no somos uno más del montón. Y que nuestro producto es lo que realmente le permitirá resolver su problema y satisfacer su necesidad. La intención aquí es llevarlo a que se decida por nosotros.
5.- Los más conscientes.
Este es el último de los 5 niveles de conciencia de un cliente. En este punto el potencial comprador está listo para tomar la decisión de compra.
Conoce su necesidad, sabe cuál es su solución y sabe que nosotros podemos ofrecérsela a través de nuestro producto. Está listo para comprar y casi decidido a hacer de la nuestra su opción final.
Ya el cliente sabe todo sobre nosotros y sobre nuestro producto. Está a punto de tomar su decisión, sería un error forzarlo, debemos empujarlo sutilmente hasta el cierre de la venta.
En este punto nuestra campaña debe buscar satisfacer cualquier tipo de dudas que pudiera presentar el potencial comprador.
¿Cuál es la importancia de los 5 niveles de conciencia para nuestra empresa?
Poder saber cuál es el nivel de conciencia de nuestros potenciales compradores en un momento determinado supone una gran ventaja para nuestra empresa.
Esto nos permitirá poder diseñar las estrategias adecuadas, orientadas a incrementar el volumen de nuestras ventas de acuerdo al nivel de consciencia de nuestros potenciales clientes.
Poder conocer y entender los 5 niveles de consciencia de un cliente nos posibilitará, llegar a la persona correcta con el mensaje adecuado en el momento justo.