Up selling y Cross selling: como vender más
Incrementar la facturación en nuestro E-commerce o servicios, es algo que todo empresario quiere conseguir.
El Up selling y Cross selling son dos técnicas de ventas que se han creado para ayudarnos a alcanzar este objetivo.
Y es que muchas veces dedicamos mucho tiempo y esfuerzo a captar nuevos clientes y nos olvidamos por completo de cuidar a aquellos que ya lo son.
Con estas dos técnicas de ventas online, podremos sacar el mayor provecho de nuestro negocio y convertir a nuestros clientes en clientes habituales. Garantizando un mayor retorno de la inversión.
¿Qué es Up selling?
El Up selling, o “venta adicional” en nuestro idioma, es una técnica de ventas aplicada en el comercio online. Consiste en ofrecer al comprador o potencial comprador de una tienda online, una o varias opciones de productos o servicios similares a lo que está buscando.
La idea de esta técnica es presentar al comprador siempre una mejor opción a la que está solicitando inicialmente. De esta manera, se puede alcanzar un mayor nivel de satisfacción de las partes (cliente y empresa).
Es decir, para la empresa es satisfactorio lograr realizar una venta adicional y de un producto o servicio de mayor nivel, lo que generalmente representa un mayor ingreso.
Y para el cliente representa un mayor nivel de satisfacción de su expectativa al poder acceder a un producto de mejor calidad, rango o de última generación.
Algo importante, y que no debemos pasar por alto, es que, aunque el Up selling consiste en buscar una venta adicional, de lo que se trata, es de establecer una relación ganar-ganar con el cliente o potencial cliente.
Siempre buscando ofrecer un producto más adecuado para suplir sus necesidades.
¿Qué es Cross selling?
El Cross selling o “venta cruzada” como se denomina en español, es otra técnica de ventas online que te ayudará a incrementar el ticket medio de tus clientes.
Consiste en poder ofrecer a nuestro cliente o comprador, un producto, bien o servicio que se relacione y sea complementario al producto seleccionado por él como objeto de su compra.
Como parte de la estrategia y requisito principal para obtener resultados satisfactorios de esta técnica de ventas, es necesario que la propuesta involucre productos que complementen el producto o servicio seleccionado en la compra inicial.
De manera que la necesidad del comprador se vea mejor solucionada y el beneficio económico sea mayor para ambas partes.
Es decir, el Cross selling debe ofrecer al comprador un mejor precio si compra el producto complementario ahora junto con su compra principal, que si decide comprarlo posteriormente de forma individual.
Diferencias entre el Up selling y Cross selling
Las diferencias entre Up selling y Cross selling van desde el momento mismo de su implementación en nuestra estrategia de ventas, hasta el cierre mismo de la negociación. Es decir, el cierre de la venta propiamente dicha.
Veamos, mientras la técnica del Up selling plantea la oferta de presentar al comprador una mejor opción a la de su selección original, ya sea de igual o mayor precio (generalmente así es). En el Cross selling la propuesta presentada es la de ofrecer al comprador un producto o servicio complementario a su selección, que de ser adquirido individualmente resultaría más costoso.
Además, otra diferencia está en el momento mismo de la implementación de cada una de estas estrategias.
Pues mientras el Up selling debe ser implementado durante el momento mismo de la compra o antes de ella (antes de tomar su decisión). El Cross selling se utiliza antes del cierre de la negociación, cuando ya el comprador ha tomado su decisión y está a punto de confirmar su orden y pagar.
¿Cuándo se debe usar cada una de estas estrategias?
Cada una de estas técnicas de ventas online, Up selling y Cross selling, tienen su momento adecuado dentro de la estrategia de ventas del E-commerce o emprendimiento.
En el caso del Up selling, esta técnica se utiliza principalmente durante la fase de decisión de compra del potencial cliente.
En este punto podemos influir en su decisión de compra al presentarle al comprador o potencial cliente una oferta de un producto relacionado, pero de mejor calidad, que puede brindarle un mayor nivel de satisfacción de su necesidad.
Por otro lado, el Cross selling, se utiliza una vez que el potencial comprador ha tomado su decisión de compra.
Es aquí cuando tenemos la oportunidad de ofrecerle una opción adicional que viene a servir como complemento al producto o servicio que ha decidido adquirir. Pero siempre a un precio más económico. Con lo cual podemos incrementar el volumen de ventas de nuestra empresa.
Beneficios de implementar el Up selling y Cross selling
En primer lugar, está comprobado que el Up selling y Cross selling cumplen su objetivo de ayudar a incrementar el volumen de ventas online de nuestro E-commerce.
Pero no es lo único. Veamos algunos beneficios que estas técnicas nos pueden brindar:
- La oportunidad de presentar e introducir los nuevos productos de nuestro catálogo en el mercado.
- Posibilitan una mayor y mejor exposición del catálogo de todos nuestros productos. Lo que incrementa nuestras ventas, ya que incentiva a nuestros clientes a pasearse por nuevas opciones que le pueden resultar atractivas.
- Contribuyen a mejorar la lealtad y fidelización de nuestros clientes al ofrecerles la posibilidad de obtener mayores niveles de satisfacción de sus necesidades. Incluso en niveles desconocidos por ellos mismos.
- El Up selling y Cross selling también nos brindan la posibilidad de conocer más a fondo el perfil de comprador de nuestro cliente, saber que le gusta o disgusta. Lo que nos permitirá mejorar nuestra oferta de productos y servicios.
Importancia del Up selling y Cross selling para la estrategia de la empresa
El Up selling y Cross selling son dos técnicas avanzadas de ventas que aplicadas correctamente pueden ser la diferencia entre vender y vender más.
Lo cual se puede lograr tomando como punto de partida la mejora del nivel de satisfacción de nuestros clientes.
Al brindarles la posibilidad de encontrar en nuestra tienda online, productos o servicios nuevos, de mejor calidad y/o complementarios que incluso ellos mismos desconocían que podían necesitar.