Glosario de marketing digital, publicidad y captación de clientesEl vocabulario,explicado en cristiano.
Definiciones cortas y verificables de los términos que aparecen en cualquier propuesta de marketing digital. Sin jerga que no aporte y con el criterio de negocio detrás de cada concepto: para qué sirve, cuándo importa y qué error se comete normalmente con él.
¿Qué significan los términos del marketing digital?
El marketing digital de captación se apoya en unos veinte conceptos: lead, lead cualificado (MQL y SQL), lead scoring, embudo de ventas, CPL, CPA, ROAS, LTV, CAC, retargeting, landing page, tasa de conversión, Conversions API, nurturing, GEO y agente de IA. Este glosario define cada uno en una o dos frases y explica cuándo importa de verdad.
- Definiciones en una o dos frases, listas para citar
- Cada término, con el error típico que se comete
- Orientado a pymes de servicios, no a e-commerce
- Actualizado con conceptos nuevos como GEO y ChatGPT Ads
Términos que vas a oíren cualquier propuesta.
- Lead
- Persona que deja sus datos de contacto mostrando interés en lo que vendes. Un lead no es un cliente: es una oportunidad que todavía hay que cualificar y cerrar.
- Lead cualificado
- Lead que cumple los criterios mínimos para ser cliente: necesidad real, capacidad de pago, decisión y plazo. Es la métrica que importa; el resto son datos de formulario.
- MQL y SQL
- MQL (Marketing Qualified Lead) es el lead que encaja con el perfil objetivo según su comportamiento. SQL (Sales Qualified Lead) es el que, tras hablar con él, el comercial confirma como oportunidad de venta.
- Lead scoring
- Método para valorar la calidad comercial de los contactos y ordenar el seguimiento según criterios acordados (encaje, interés declarado, comportamiento). No existe una escala ni unos tramos universales: los criterios y los niveles se definen para cada negocio según lo que se puede medir con fiabilidad. Una puntuación no equivale a intención de compra ni a euros facturados.
- Embudo de ventas (funnel)
- Sistema que lleva a un desconocido hasta convertirse en cliente: lo atrae con publicidad o contenido, captura sus datos con una oferta de valor, lo nutre con emails y automatizaciones y lo empuja a la compra. Sus cinco fases son descubrimiento, interés, consideración, compra y recomendación.
- Landing page
- Página con un único objetivo: convertir al visitante en lead o cita. No lleva menú ni enlaces de salida, la oferta está clara en el primer pantallazo y el formulario pide solo lo necesario para cualificar.
- Tasa de conversión
- Porcentaje de visitantes que completan la acción buscada. En captación de servicios, una landing de pago que convierte por debajo del 3 % suele tener un problema de oferta o de encaje del tráfico, no de diseño.
- CPL (coste por lead)
- Inversión publicitaria dividida entre el número de leads obtenidos. Es útil para comparar campañas, pero engañoso solo: un CPL barato con leads que nunca compran es más caro que un CPL alto con leads que cierran.
- CPA / CAC (coste de adquisición)
- Lo que cuesta conseguir un cliente, no un lead: inversión y honorarios divididos entre clientes cerrados. Es la cifra que decide si el marketing es rentable.
- ROAS
- Retorno sobre la inversión publicitaria: ingresos generados por cada euro invertido en anuncios. Funciona bien en e-commerce; en servicios con ciclo largo hay que medirlo sobre venta cerrada, no sobre leads.
- LTV (valor de vida del cliente)
- Cuánto deja un cliente en total mientras lo es, no solo en la primera compra. Conocerlo es lo que permite pagar más por un cliente que la competencia y seguir ganando dinero.
- Retargeting
- Publicidad dirigida a quien ya ha interactuado contigo (visitó la web, vio un vídeo, abrió un formulario). Es el tramo más rentable del embudo y el primero que se monta cuando el presupuesto es pequeño.
- Público frío, templado y caliente
- Frío: no te conoce. Templado: ha interactuado contigo. Caliente: ha mostrado intención clara o ya es cliente. Cada temperatura necesita un mensaje distinto; usar el mismo anuncio para las tres es el error más común en Meta Ads.
- Conversions API (CAPI)
- Conexión servidor a servidor que envía las conversiones reales desde tu web o tu CRM a Meta o Google, sin depender de cookies del navegador. Sin ella, las plataformas optimizan con datos incompletos.
- Conversiones offline
- Conversiones que ocurren fuera de la web (una venta cerrada por teléfono) y se devuelven a la plataforma de anuncios con su valor. Es lo que permite que Google Ads puje por leads que se convierten en clientes y no por formularios vacíos.
- Nurturing (maduración de leads)
- Secuencia de emails, mensajes o llamadas que mantiene el contacto con un lead que todavía no compra, aportando criterio hasta que está listo. En servicios, la mayoría de las ventas ocurren aquí, no en el primer contacto.
- Automatización de marketing
- Programar que las acciones comerciales ocurran solas cuando el lead hace algo: respuesta inmediata, asignación al comercial, recordatorio de cita o aviso interno. Su objetivo es que ningún lead se quede sin seguimiento.
- Agente de IA
- Programa conversacional que entiende lenguaje natural, consulta la información de tu negocio, maneja objeciones y ejecuta acciones como agendar una cita o registrar el lead en el CRM. Se diferencia de un chatbot en que este último solo recorre un árbol de opciones predefinido.
- ChatGPT Ads
- Formato publicitario que coloca anuncios dentro de conversaciones de ChatGPT, con intención muy alta y volumen todavía limitado. En 2026 es un canal experimental: se prueba con una parte pequeña del presupuesto, no se apuesta el sistema a él.
- GEO (Generative Engine Optimization)
- Conjunto de técnicas para que los modelos de IA entiendan, recuperen y citen la información de una marca cuando alguien les pregunta. Se trabaja con consistencia de entidad, datos estructurados, contenido fácil de extraer y menciones externas verificables.
- Share of Model
- Porcentaje de veces que una marca aparece en las respuestas de los modelos de IA para un conjunto de preguntas relevantes de su sector. Es el equivalente en GEO a la cuota de visibilidad en buscadores.
- Embudo evergreen
- Embudo que funciona de forma continua, con publicidad siempre activa y una secuencia de seguimiento que acompaña a cada interesado desde que entra. Se diferencia del lanzamiento en que no concentra las ventas en una semana: da un flujo más estable, pero necesita medición y mantenimiento constantes.
- Lanzamiento
- Estrategia que concentra la captación y la venta en un periodo corto, con una fecha de cierre real. Genera picos de ingresos y de carga de trabajo; funciona bien con una audiencia ya construida y mal como único sistema de captación de un negocio de servicios.
- Contacto válido
- Contacto que cumple los mínimos para poder ser cliente: los datos son reales, está en tu zona de servicio y pide algo que vendes. Es el paso intermedio entre el formulario recibido y el lead cualificado, y la métrica más útil para juzgar una campaña en negocios de servicios.
- Automatización con IA frente a publicidad en IA
- Son cosas distintas. Automatizar con IA es usar modelos para ejecutar tareas de marketing (redactar variantes, clasificar contactos, atender una conversación). La publicidad en IA es pagar por aparecer dentro de las respuestas de un asistente, como ChatGPT Ads. Y aparecer citado de forma orgánica en esas respuestas es un tercer asunto: eso es GEO, no se compra.
- Sistema de captación de clientes
- Conjunto de piezas que convierte desconocidos en clientes de forma predecible y con coste conocido: oferta y mensaje, tráfico de pago, landing page, cualificación, lead scoring, seguimiento automático, medición y optimización.
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Preguntas frecuentessobre conceptos de marketing.
¿Qué diferencia hay entre un lead y un lead cualificado?
Un lead es cualquiera que deja sus datos. Un lead cualificado cumple además los criterios mínimos para poder ser cliente: necesidad real, presupuesto, capacidad de decisión y un plazo razonable. Optimizar campañas por leads a secas es la forma más rápida de llenar el CRM de contactos que no compran.
¿Qué es más importante, el CPL o el CPA?
El CPA, siempre. El coste por lead solo sirve para comparar campañas entre sí; el coste de adquisición te dice si el negocio gana dinero. Un CPL de 8 euros con un 1 % de cierre es peor que un CPL de 40 euros con un 25 %.
¿Qué es GEO y en qué se diferencia del SEO?
El SEO busca posiciones en una página de resultados; el GEO busca que los modelos de IA te recuperen y te citen cuando alguien les pregunta. Comparten base técnica (indexabilidad, datos estructurados, contenido claro) pero cambian las métricas: en GEO se mide presencia en respuestas y citaciones, no clics.
¿Necesito entender todo esto para contratar un consultor?
No, pero sí conviene reconocer cuándo alguien usa jerga para no responder. Si te enseñan alcance e impresiones en lugar de coste por cliente, el vocabulario está tapando la falta de resultado.
¿Qué diferencia hay entre GEO, publicidad en IA y automatización con IA?
Tres cosas que se mezclan a menudo. GEO es el trabajo para que los modelos de IA entiendan y citen tu información cuando alguien les pregunta: es orgánico, no se compra y no hay garantía de aparecer. La publicidad en IA es pagar por un espacio dentro de esas respuestas, como ChatGPT Ads, con sus formatos y su medición propios y disponibilidad variable según mercado. Y la automatización con IA es usar modelos para ejecutar trabajo de marketing: redactar variantes, clasificar contactos o atender una conversación en tu web. Pagar publicidad no hace que un asistente te recomiende de forma orgánica, y usar IA internamente no influye en que te citen.
Fernando Copado
Consultor de marketing digital freelance y media buyer
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